Comment structurer un pitch efficace pour présenter son activité de consultant B2B ?
Tu arrives à un événement de réseautage. Tu ne connais presque personne. Tu te présentes, tu prends des petits fours, tu échanges quelques banalités…
Et puis la question tombe :
« Et toi, tu fais quoi ? »
Tu cherches LA bonne réponse.
Tu hésites entre parler de ton parcours, de tes compétences, de tes clients ou de toutes les missions que tu pourrais réaliser.
Et pendant que tu réfléchis, tous les regards sont sur toi.
À cet instant, tu sens une boule au ventre. Ta gorge se serre. Ton cerveau qui accélère à 200 à l’heure.
Si tu te reconnais dans cette scène, rassure-toi : tu n’as pas besoin d’improviser une présentation parfaite.
Tu as besoin d’un pitch clair qui explique qui tu aides, le problème que tu résous et les résultats que tu apportes.
Dans l'Académie des Consultants, on l'appelle le Pitch Perfect.
Pourquoi est-il si difficile de répondre à la question « et toi, tu fais quoi ? » ?
Parce qu’un consultant ne vend pas toujours un produit facile à montrer ou à résumer.
Il vend une expertise, un accompagnement ou une transformation.
Tu peux être tenté de répondre avec ton titre :
« Je suis consultant en recrutement. »
Ou avec une liste de services :
« Je fais du recrutement, de la formation, du conseil RH et de l’accompagnement managérial. »
Ces réponses ne sont pas fausses, mais elles ne permettent pas à ton interlocuteur de comprendre dans quelle situation faire appel à toi, ni le résultat que tu peux l’aider à atteindre et encore moins à qui te recommander.
Les 3 problèmes d’un pitch qui manque de clarté
Un pitch flou (qu’on appelle un Pitch CV) complique le réseautage de 3 façons.
Ton interlocuteur décroche au bout de 8 secondes
Selon une étude de Microsoft, tu n'as que 8 secondes pour faire bonne impression.
Passé ce délai, la personne t'écoute par politesse mais dans sa tête, elle pense à ce qu'elle va manger ce soir.
Ton objectif n’est pas de respecter un chronomètre imaginaire. C’est de donner rapidement à l’autre une raison de comprendre et de poursuivre l’échange.
Ton interlocuteur ne comprend pas précisément ce que tu fais
Si tu te présentes comme « consultant RH » alors la personne doit deviner quel bénéfice tu apportes.
Elle ne sait pas quel type de client tu aides, dans quelle situation, ni pour quel problème et elle ne sait pas si elle peut avoir besoin de tes services.
Plus ton pitch est concret, plus il devient facile pour quelqu’un de penser : « Je connais peut-être une personne qui a besoin de ça. »
Tu deviens difficile à distinguer des autres consultants
Si ton pitch ressemble à celui de tes concurrents alors ton interlocuteur risque de te ranger dans la même catégorie qu’eux.
« Consultant en recrutement » décrit un métier. Cela ne dit pas ce qui rend ton approche spécifique ni le résultat que tu vises.
Quand tu es noyé parmi des pitch similaires, tu es oublié.
Le Pitch Perfect : la première étape pour devenir LA référence de ton industrie
Au sein de l'Académie des Consultants, on appelle un pitch qui impacte un Pitch Perfect.
Il ne s’agit pas simplement de donner ton titre professionnel.
Le Pitch Perfect rend ton expertise claire et spécifique :
ton interlocuteur comprend à qui tu t’adresses,
ce que tu changes pour cette personne et
pourquoi ton approche mérite son attention.
C’est la première étape de la méthode P.A.P.E. pour devenir LA référence de ton industrie.
Le Pitch Perfect, c’est le premier petit domino qui fait tomber tous les suivants : il clarifie ta communication, aide les bons prospects à se reconnaître dans ton message et rend la suite de la conversation naturelle.
La structure d’un Pitch Perfect
Tu peux t’appuyer sur cette formule :
J’aide [client idéal]
à [obtenir tel bénéfice]
en [délai réaliste],
grâce à [approche ou expertise].
Par exemple :
« J’aide les entreprises SaaS à réduire leur turnover de 30 % en moins de trois mois grâce à un recrutement ciblé. »
Cette phrase indique :
qui tu aides ;
quel problème ou quel enjeu tu traites ;
quel résultat tu vises ;
dans quel délai ;
Et comment tu t’y prends.
Le délai rend ton pitch concret.
Attention : Choisis le délai avec soin : il doit correspondre à ce que tu peux réellement livrer.
Si les résultats varient selon les clients, présente-le comme un objectif ou un horizon de travail plutôt que comme une promesse garantie.
IMPORTANT : Tu n’as pas besoin de réciter cette phrase mot pour mot. Utilise-la comme une base pour parler naturellement.
Exemples de transformation de Pitch CV en Pitch Perfect
Un Pitch CV annonce un métier ou un titre. Il décrit ce que tu es, mais pas la valeur que tu apportes.
Un Pitch Perfect précise le client, le problème et le résultat visé.
SIRH
Pitch CV :
« Consultant SIRH. »
Pitch Perfect :
« J’aide les PME d’Afrique francophone à réduire de 50 % leurs erreurs de paie. »
Finances
Pitch CV :
« DAF à temps partagé. »
Pitch Perfect :
« J’accompagne les repreneurs d’entreprises de moins de 250 salariés à encaisser 80 % des créances clients et à réduire de 45 % les dettes fournisseurs, pour éviter la cessation de paiement après l’acquisition. »
Fiscalité
Pitch CV :
« Conseiller fiscal. »
Pitch Perfect :
« J’aide les prestataires de services à adapter leur fiscalité pour économiser jusqu’à 42 % d’URSSAF et gagner en moyenne 10 000 € par an. »
5 étapes pour créer ton pitch et présenter ton activité sans réciter un discours
Un pitch préparé ne doit pas sonner comme une publicité apprise par cœur. Garde une structure simple et adapte tes mots à la personne que tu as en face de toi.
J’aide [client idéal] à [obtenir tel bénéfice] en [délai réaliste], grâce à [approche ou expertise].
Commence par préciser à qui tu t’adresses
« J’accompagne les entreprises » est trop vague.
Indique le type d’organisation, le secteur ou la personne que tu aides.
Fais le test de la délégation.
Si tu demandes à une personne qui ne te connaît pas de te ramener une liste de 100 entreprises comme celle que tu as décrite dans ton pitch, que va-t-elle te ramener ?
Que des clients idéaux ou une liste d'entreprises aléatoires ?
Explique le bénéfice que tu apportes à tes clients
Évite de lister tes compétences et tes diplômes (tu vas perdre ton interlocuteur).
Parle d’un résultat concret ou d’une situation que ton interlocuteur peut reconnaître.
Dans le business, il existe 3 bénéfices fondamentaux :
Gagner plus d’argent
Économiser de l’argent
Économiser du temps
Commence par en choisir un.
Ajoute un délai crédible
Un chiffre ou une durée rend ton pitch concret, à condition de pouvoir les justifier.
Si tu ne peux pas annoncer un résultat chiffré, décris clairement le changement recherché et la durée.
Explique ta méthode ou expertise
Donne les grandes lignes de ce que tu fais. Ne rentre pas dans tous les détails.
Idéalement, crée une méthode unique, basée sur ta propriété intellectuelle comme mécanisme unique qui permet d’obtenir les résultats.
Garde les détails pour la suite
Tu peux mentionner une expérience pertinente, mais ne cherche pas à expliquer TOUT ton accompagnement en une phrase.
Le pitch doit ouvrir la conversation.
Que dire après ton pitch ?
Une présentation réussie ne se termine pas forcément par une demande de rendez-vous. (même quasiment jamais).
Ton objectif est d’ouvrir et créer la relation.
Après ton pitch, pose une question en lien avec la conversation :
« Et toi, tu travailles avec quel type d’entreprises ? »
« Tu rencontres souvent cette problématique chez tes clients ? »
« Qu’est-ce qui t’occupe le plus en ce moment ? »
Puis écoute la réponse. Si tu découvres un besoin, tu pourras proposer de poursuivre la conversation en prenant RDV.
Tu peux aussi vérifier si ton pitch était clair avec une question simple :
« Est-ce que tu vois le type de situation dont je parle ? »
Passer du pitch au RDV client
Un bon pitch de réseautage n’est pas une liste de compétences ni un résumé de ton CV.
C’est un Pitch Perfect : une présentation courte et spécifique qui explique qui tu aides, quel problème tu résous, quel résultat tu vises et dans quel délai.
Le pitch est le premier petit domino. C’est la première étape pour clarifier ton positionnement et devenir LA référence de ton industrie.
Si tu veux comprendre comment construire un système pour attirer les bons prospects et créer davantage d’opportunités commerciales, je t’invite à regarder ma masterclass sur le Système d’Acquisition Souverain. J’y parle notamment de pitch.
À très vite,
Gaël Reignier
PS : Ton entreprise est un actif au service de ta vie.
