Consultant : pourquoi plus de leads ne suffit pas à développer ton activité

« Je veux juste des leads. »

« Donne-moi une méthode pour faire des ventes. »

« Trouve-moi un nouveau canal d’acquisition. »

Les consultants B2B me font souvent ces demandes

Normal mais ces 3 phrases sont les pires que je puisse entendre.

Si c’est toi, lis bien ce qui suit.

Le changement de perspective que cela va t’apporter te fera économiser beaucoup de temps et éviter bien des déboires.

Avoir une tactique SANS stratégie derrière, c’est aussi utile qu’un siège éjectable sur un hélicoptère.

Ça rassure jusqu’au moment d’appuyer sur le bouton.

Quelle est la différence entre une stratégie et une tactique marketing ?

Une stratégie définit les choix qui orientent ton développement commercial :

1. les clients que tu veux accompagner

2. le problème que tu résous

3. l’offre que tu proposes

4. les ressources que tu peux investir

5. la façon dont tu veux atteindre tes objectifs.

Une tactique est une action concrète mise en place pour appliquer cette stratégie.

Par exemple :

• Stratégie : vendre une offre de conseil à des responsables RH qui ont le budget et le pouvoir de décision.

• Tactique : publier sur LinkedIn, nouer des partenariats ou organiser une conférence pour entrer en contact avec eux.

La question n’est donc pas seulement : « Quel nouveau canal d’acquisition essayer ? »

C’est aussi (et surtout) : « Est-ce le bon canal pour toucher les personnes qui peuvent acheter mon offre ? Et ai-je un processus pour les accompagner jusqu’à la décision ? »

Quand tu choisis d’abord la tactique, tu multiplies les actions sans savoir si elles répondent au vrai problème.

C’est souvent comme ça qu’on finit par dire qu’on est « sous l’eau » : beaucoup d’efforts, mais peu de résultats commerciaux.

Prends du recul pour choisir une stratégie adaptée à ton marché, puis sélectionne les tactiques qui la servent.

Acheter des rendez-vous, est-ce une bonne stratégie d’acquisition ?

Acheter des rendez-vous peut fonctionner dans certains contextes. Mais le nombre de rendez-vous ne suffit pas à évaluer une stratégie d’acquisition.

La semaine dernière, j’ai parlé avec un consultant qui avait acheté 50 rendez-vous à 200 € chacun.

50 rendez-vous × 200 € = 10 000 € investis. Résultat : aucune vente.

Il voulait « juste des leads ».

Mais avant d’en acheter davantage, il devait examiner plusieurs éléments :

• Les personnes contactées correspondaient-elles à sa cible ?

• Avaient-elles un besoin que son offre pouvait résoudre ?

• Étaient-elles décisionnaires ?

• Son offre était-elle claire et adaptée à leurs enjeux ?

• Son processus de vente permettait-il de transformer les rendez-vous en clients ?

Sans ces réponses, changer de fournisseur ou acheter une autre liste de leads allait reproduire le même résultat.

C’est pourquoi je ne lui ai pas conseillé de trouver une nouvelle source de prospects. Il fallait d’abord comprendre pourquoi les rendez-vous n’aboutissaient pas à des ventes.

Et ironie du sort, il me dit “je veux juste une autre façon d’avoir des leads”.

Je ne peux pas l’aider.

(d’ailleurs, je ne peux pas aider les gens qui veulent continuer à faire la même chose en espérant des résultats différents).

Je lui ai dit “bon courage”.

Malheureusement, il va avoir besoin de se prendre d’autres murs avant de choisir l’action juste.

Comment choisir le bon canal d’acquisition ?

Un canal n’est pas « bon » ou « mauvais » en soi.

Il doit être adapté à ton marché, à ton offre, à tes compétences et à ta façon de travailler.

Une cliente voulait vendre son produit à la fois en B2C et en B2B. Elle avait l’impression de beaucoup travailler sans avancer, et de devoir jongler entre deux activités.

Gaël met sa casquette de stratège : “quelle est la marge en B2C ?”

Elle : « Faible. »

Moi : « Comment attires-tu tes clients ? »

Elle : « Avec de la publicité. »

Moi : « Et qu’est-ce que cela te coûte ? »

Elle : « Entre 30 et 50 % par vente. Il y a beaucoup de concurrence, les frais de port, les commandes à envoyer… »

Nous avons ensuite parlé du B2B. Ses partenaires avaient déjà ses clients. Elle n’avait pas besoin de payer pour les atteindre ni de gérer chaque envoi. Et elle aimait créer ces partenariats.

Je lui ai demandé : « Tu préfères continuer à investir ton temps dans les deux modèles, ou développer celui qui semble le mieux correspondre à ton activité et à tes envies ? »

Elle avait sa réponse.

Dans les deux mois qui ont suivi, elle a obtenu ses 10 premiers partenaires et commencé à bâtir un canal de distribution à travers la France.

L’idée n’est pas que le B2B soit toujours préférable au B2C.

C’est qu’un canal doit être choisi en fonction de son économie et de son adéquation avec ton entreprise, pas simplement parce qu’il existe.

Pourquoi tes rendez-vous LinkedIn ne se transforment-ils pas en clients ?

Quand il nous a rejoint, un client utilisait LinkedIn pour développer son activité.

Il me confie que depuis 6 mois, les personnes sont intéressées mais que rien n’est signé…

Bizarre Bizarre…

Je mets ma casquette de détective stratégique lol

Il accompagnait des managers et enchaînait les RDV sans conclure. (démoralisant au possible!).

En analysant son parcours commercial, le problème est devenu clair : il parlait à des prescripteurs, pas aux décisionnaires.

Les prescripteurs pouvaient être intéressés par son expertise, mais ils n’avaient ni le budget ni le pouvoir de signer les contrats.

Autant le dire . . . il perd royalement son temps.

Nous avons donc ajusté son approche pour qu’il entre en contact uniquement avec les décideurs concernés, dans son cas les responsables RH.

12 mois plus tard, son C.A avait doublé.

L’enseignement n’est pas que LinkedIn garantit des ventes.

C’est qu’un canal peut générer des conversations sans toucher les bonnes personnes.

Il faut regarder qui tu attires, qui peut acheter et ce qui se passe après le premier rendez-vous.

Avant de chercher plus de leads, vérifie ces 4 points

Avant d’investir dans un nouveau canal ou un fournisseur de rendez-vous, pose-toi ces questions :

1. Qui veux-tu attirer ? Définis les organisations et les personnes qui ont réellement besoin de ton expertise.

2. Qui peut décider et payer ? Distingue les personnes intéressées des décideurs et des acheteurs.

3. Ton offre répond-elle à un problème prioritaire ? Un prospect peut apprécier ton contenu sans avoir de raison d’acheter maintenant.

4. Comment transformes-tu l’intérêt en décision ? Prévois les étapes de suivi après le premier échange.

Ces réponses t’aideront à choisir une tactique cohérente et à mesurer ce qui compte : les opportunités qualifiées, les ventes et la rentabilité, pas seulement le volume de leads.

Tu n’as peut-être pas besoin d’un nouveau canal

Si ton activité avance moins vite que tu le voudrais, tu n’as peut-être pas besoin d’ajouter une nouvelle tactique. Tu as peut-être besoin de mieux aligner ton marché, ton offre, tes interlocuteurs et ton processus commercial.

C’est ce que je t’explique dans la masterclass :

https://www.academie-des-consultants.com/masterclass-acquisition-blog

Tu verras comment choisir une approche cohérente pour trouver les bons prospects, communiquer avec eux et les convertir en clients.

Gaël

PS : Si tu pouvais récupérer une journée entière chaque semaine sans sacrifier ton chiffre d’affaires, qu’est-ce que tu en ferais ? Passer du temps avec tes enfants, partir en voyage ou simplement souffler un peu ? Réponds-moi, je suis curieux de le savoir !

PPS : Ton entreprise est un véhicule d’enrichissement au service de TA vie.